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A Sorte é o encontro da preparação com a oportunidade

Várias famílias sonham em ter um SUV dentro de sua garagem e nunca, no Brasil, encontraram-se tantos modelos disponíveis. Acreditando nisso, as montadoras estão investindo massivamente, mesmo em tempos de crise, em campanhas de marketing para atrair os clientes até suas concessionárias.
Além disso, o cenário de regime “lay-off” está presente nas principais montadoras do país, além de inúmeras demissões impactando diretamente milhares de trabalhadores.
Se estamos em plena crise, nada melhor que vender mais e afastar demissões e cortes não é mesmo?
Não!!!!!!!
Mês passado, ao dirigir-se com sua família para conhecer o novo lançamento e fazer o teste drive, um amigo, teve a seguinte experiência que transformarei aqui em importantes reflexões sobre o poder de estar preparado:

Após ser abordado por uma vendedora nada simpática, disse que tinha conhecido o respectivo modelo de interesse no salão do automóvel, Feito o Test Drive na pista montada pela montadora em um outro modelo com Subidas e Descidas e que tinha amado a experiência com a marca e estava esperando o carro e sua mulher com plenos poderes para a decisão de compra possuía preferência por vermelho.
Para ele o modelo era lindo, imponente, seguro, tecnológico e ficou atraído pelo custo x benefício.
Estava alí para conhecer os modelos e versões disponíveis e finalizar a compra.

As pistas para fechar a venda:

Lembra daquela frase de seriados americanos:
“Tudo o que você disser poderá ser usado contra você…

A vendedora tinha tudo o que precisava para fechar a venda, assim como um detetive, pegue partes (frases/trechos) do que o cliente fala, e transforme em valores agregados para fechar a venda.
Note os trechos marcados acima e comprove o que acabei de descrever.
Cliente com filha pequena, provavelmente buscava aumentar a família, e um SUV com certeza seria uma ótima solução.
O que ela deveria ter feito: coloque imediatamente a família dentro do carro, e no Test Drive já descubra através de perguntas informais detalhes sobre quanto pensam em dar de entrada, quem tem o maior poder de decisão e o que eles esperam ganhar com o carro? Se possuem carro na troca?
O Cliente sabia detalhes das versões, modelos, cores e opcionais, tanto que já estava com a cor definida em sua fala.
Era só fechar a venda e bater o sino. Só que essa venda não foi fechada!

A atendente após todos esses dados agiu da seguinte forma:

– O senhor quer fazer o Test Drive?
– Mas qual a sua intenção de compra? Será hoje?
– Porque se for aí eu peço para nosso diretor trazer agora o documento que está com ele em sua casa. O carro está aqui, mas o documento não!
– Agora se sua intenção não é comprar hoje, volte na próxima quarta, assim o documento já estará aqui.

Como ela conseguiu de dizer isso? Ou como o documento do principal lançamento não estava lá?
Sua esposa olhou para ele com o olhar de “vamos para o concorrente porque ela não está afim de vender”.
Quando ele achava que não dava para piorar aquela horrorosa experiência, frustrado perguntou sobre o preço do teto solar e kit multimídia, destaques de uma versão mais completa.

– Olha, o multimídia é uns R$ 5 mil, muito caro! Não vale a pena!
– Espere e compre bem depois em sites paralelos, além disso, o teto solar é lindo mas vai encarecer muito o modelo em pelo menos R$ 6 mil.

Ele agradeceu, disse que era uma pena não ter o modelo disponível para Test Drive e saiu da loja com essa experiência “Única”
Se esse modelo de atendimento acontecer pelo menos 4 vezes em um sábado, considerando o fluxo de pessoas interessadas e o modelo seja o de R$ 75.000,00, os números gerados com esse modelo de vendas seriam:
R$ 300.000,00 a menos no caixa somente nesta unidade.
Só com as vendas dessa unidade desse modelo, a marca se consolidaria com o aumento de uma posição em relação a concorrência dos mais vendidos em apenas um mês em um país onde a briga está para se manter no ranking ou demitir funcionários.
Será que a situação de uma empresa ou mercado é pura falta de sorte mesmo?

A SORTE É O ENCONTRO DA PREPARAÇÃO COM A OPORTUNIDADE!

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