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Planeje como Vender suas ideias

Planeje como Vender suas ideias

Tão importante quanto uma boa ideia ou um projeto de pequeno, médio ou de grande porte é a capacidade que VOCÊ possui para expressá-la.

Sentir-se à vontade diante de uma plateia sendo em uma pequena reunião, em um almoço de negócios ou em um auditório lotado pode ser mais satisfatório quando se está preparado para explicar seu ponto de vista com clareza e persuasão.

“O sábio nunca diz tudo o que pensa, mas pensa sempre tudo o que diz” (Aristóteles)

Para sermos mais assertivos, vamos focar no exemplo:

Case: Reunião com a diretoria

  1. O Antes é muito mais importante do que o Durante:

Antes da reunião, é preciso planejar para não falhar!

Para que sua assertividade possa de fato vender seu projeto, elaborei um mini roteiro para que você encontre a assertividade que deseja para influenciar e conseguir a aprovação que deseja.

  • Porquê e Para que estou alí? O que a empresa ganhará com meu projeto?

Mais do que ter as características na ponta da língua, hoje em dia as pessoas estão com menos tempo e mais objetivas. Por isso tenha pelo menos 10 benefícios de seu projeto para que os presentes não tenham dúvidas de quanto vale a pena te ouvir.

  • Quem será seu público? Quantas pessoas estarão presentes?

Se você não tiver essa informação, sua apresentação poderá ir por água abaixo.

Certa vez em uma empresa, um consultor foi cobrir emergencialmente outro que teve um problema particular e não poderia comparecer a uma importante apresentação de da empresa que eles representavam para 5 diretores decisores.

Ao chegar, o consultor substituto percebeu que um detalhe não tinha sido informado a ele:

– Eles eram americanos e o consultor não dominava a língua inglesa!

O resultado? Perderam o projeto por despreparo!

  • Como eles geralmente pensam ou agem? Baseados em outras interações?

Lembre-se de que uma grande dica é observar quem são e como eles agem durante as discussões, quem fala mais, ou quem é mais direto? Onde pode criar polêmicas?

Serve para que você possa antever os possíveis questionamentos ou barreiras.

  • Qual o nível de entrada que você possui com eles?

Se você é mais Samambaia do que participante nas reuniões, meu conselho é que você tenha nos presentes algum padrinho que já tenha visto o projeto e acredite nele e possa introduzir o assunto além de te ajudar de maneira consultiva.

Isso dará peso de que realmente você possui algo importante para apresentar.

Você tem noção de quantos assuntos uma diretoria tem em pauta ou quantas decisões ou qual o tamanho da pressão que eles sofrem do conselho? Pois é, se o projeto não for assertivo eles irão se desligar facilmente do que você estará apresentando.

  • Quanto tempo você terá para apresentar?

A Unidade de tempo é muito relativa, baseada em minha experiência, em posições de Diretoria, o discurso é praticamente o mesmo:

– Não tenho tempo, tenho apenas alguns minutos!

Por isso sempre tenho 3 níveis de apresentações:

  1. Mais objetiva entre 8 / 10 minutos;
  2. Um pouco mais aprofundada entre 15 / 30 Minutos;
  3. Aprofundada com 30 / 1:00 de apresentação.

Lembrando que eu sempre possuo conteúdo para falar durante 2 horas se for preciso só que o Foco alí não sou eu, é o outro e quanto tempo ele está disposto a ouvir.

Quando eles se interessam, o discurso de tenho tantos minutos muda para o de avise tal pessoa que irei atrasar ou cancele minha próxima reunião.

  • Quais recursos poderei usar? Datashow? Impressos? Power Point?

Ao mesmo tempo que sou um apaixonado por tecnologia, Power Point, Prezis e outras formas de apresentação, acredito que você deva usar só que com moderação para que você não seja ofuscado por eles.

A atenção das pessoas, deve estar em você e os recursos devem apenas te apoiar e não ser a muleta de sobrevivência na jaula dos leões.

Tenha estudado e se preparado muito para que possíveis falhas como o de o Datashow ou o notebook não funcionar não ofusquem suas apresentações.

Lembre-se que seu público compra o que você vende e você é o que vende!

 

  • Quanto você pode investir em ensaios?

Steve Jobs, ensaiava cerca de 8 horas antes de seus discursos.

O valor da preparação é muito alto e vital para o Sucesso, quanto mais horas investidos na preparação, menor será a desconexão com seu projeto.

Para exemplificar isso, lembre-se de quantas colas você elaborou para levar nas horas das provas finais e não usou!

Você pode gravar o áudio e vídeo de seus ensaios e assisti-los para identificar sotaques, gestos, vícios de linguagem que possam ser facilmente identificados e corrigidos.

Conclusão:

Esse é o primeiro de vários artigos sobre o Tema de Como vender suas ideias, por isso, não adianta passar os demais passos se você não fizer o básico.

Silvio Santos não se tornou um sensacional apresentador da noite para o dia e certamente você também passará por uma curva de aprendizados.

Tenha sempre em mente dois princípios básicos:

  1. Sabedoria é muitas vezes mais importante do que conhecimento.
  2. Neste primeiro momento, focar no COMO atrair a atenção.

Até o próximo!!!!!

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A Sorte é o encontro da preparação com a oportunidade

Várias famílias sonham em ter um SUV dentro de sua garagem e nunca, no Brasil, encontraram-se tantos modelos disponíveis. Acreditando nisso, as montadoras estão investindo massivamente, mesmo em tempos de crise, em campanhas de marketing para atrair os clientes até suas concessionárias.
Além disso, o cenário de regime “lay-off” está presente nas principais montadoras do país, além de inúmeras demissões impactando diretamente milhares de trabalhadores.
Se estamos em plena crise, nada melhor que vender mais e afastar demissões e cortes não é mesmo?
Não!!!!!!!
Mês passado, ao dirigir-se com sua família para conhecer o novo lançamento e fazer o teste drive, um amigo, teve a seguinte experiência que transformarei aqui em importantes reflexões sobre o poder de estar preparado:

Após ser abordado por uma vendedora nada simpática, disse que tinha conhecido o respectivo modelo de interesse no salão do automóvel, Feito o Test Drive na pista montada pela montadora em um outro modelo com Subidas e Descidas e que tinha amado a experiência com a marca e estava esperando o carro e sua mulher com plenos poderes para a decisão de compra possuía preferência por vermelho.
Para ele o modelo era lindo, imponente, seguro, tecnológico e ficou atraído pelo custo x benefício.
Estava alí para conhecer os modelos e versões disponíveis e finalizar a compra.

As pistas para fechar a venda:

Lembra daquela frase de seriados americanos:
“Tudo o que você disser poderá ser usado contra você…

A vendedora tinha tudo o que precisava para fechar a venda, assim como um detetive, pegue partes (frases/trechos) do que o cliente fala, e transforme em valores agregados para fechar a venda.
Note os trechos marcados acima e comprove o que acabei de descrever.
Cliente com filha pequena, provavelmente buscava aumentar a família, e um SUV com certeza seria uma ótima solução.
O que ela deveria ter feito: coloque imediatamente a família dentro do carro, e no Test Drive já descubra através de perguntas informais detalhes sobre quanto pensam em dar de entrada, quem tem o maior poder de decisão e o que eles esperam ganhar com o carro? Se possuem carro na troca?
O Cliente sabia detalhes das versões, modelos, cores e opcionais, tanto que já estava com a cor definida em sua fala.
Era só fechar a venda e bater o sino. Só que essa venda não foi fechada!

A atendente após todos esses dados agiu da seguinte forma:

– O senhor quer fazer o Test Drive?
– Mas qual a sua intenção de compra? Será hoje?
– Porque se for aí eu peço para nosso diretor trazer agora o documento que está com ele em sua casa. O carro está aqui, mas o documento não!
– Agora se sua intenção não é comprar hoje, volte na próxima quarta, assim o documento já estará aqui.

Como ela conseguiu de dizer isso? Ou como o documento do principal lançamento não estava lá?
Sua esposa olhou para ele com o olhar de “vamos para o concorrente porque ela não está afim de vender”.
Quando ele achava que não dava para piorar aquela horrorosa experiência, frustrado perguntou sobre o preço do teto solar e kit multimídia, destaques de uma versão mais completa.

– Olha, o multimídia é uns R$ 5 mil, muito caro! Não vale a pena!
– Espere e compre bem depois em sites paralelos, além disso, o teto solar é lindo mas vai encarecer muito o modelo em pelo menos R$ 6 mil.

Ele agradeceu, disse que era uma pena não ter o modelo disponível para Test Drive e saiu da loja com essa experiência “Única”
Se esse modelo de atendimento acontecer pelo menos 4 vezes em um sábado, considerando o fluxo de pessoas interessadas e o modelo seja o de R$ 75.000,00, os números gerados com esse modelo de vendas seriam:
R$ 300.000,00 a menos no caixa somente nesta unidade.
Só com as vendas dessa unidade desse modelo, a marca se consolidaria com o aumento de uma posição em relação a concorrência dos mais vendidos em apenas um mês em um país onde a briga está para se manter no ranking ou demitir funcionários.
Será que a situação de uma empresa ou mercado é pura falta de sorte mesmo?

A SORTE É O ENCONTRO DA PREPARAÇÃO COM A OPORTUNIDADE!